Was verkauft besser? Emotionen oder Rabatte? – Ein A/B Test verrät es uns




Diese Frage aller Fragen stellte sich auch Alessio Romito von 21DIAMONDS, einem Onlinehändler aus München, der hochwertigen und individuell anpassbaren Schmuck anbietet.

Alessio, der als Projektmanager bei 21DIAMONDS aktiv ist, nutzt seit einigen Monaten Optimizely, um Elemente wie verschiedene Promobanner gegeneinander zu testen. Das Ziel von Tests auf der Webseite ist es, die Variante zu finden, die bei seinen Besuchern am meisten Anklang findet und letztendlich auch mehr Verkäufe generiert. (Lesen Sie hier wie Sony Erfolge mit Bannertests einfährt).

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Quelle: 21DIAMONDS

Alessio erklärte einen seiner ersten Tests: ,,Als Neulinge im Bereich des A/B Testings hatten wir uns am Anfang für eine recht simplen Test entschieden – wir wollten 3 verschiedene Banner auf unserer Homepage testen, um zu sehen, welches Messaging /welcher Text am besten funktionieren würde. Obwohl die Banner nicht ganz oben auf der Seite zu finden waren, so waren sie dennoch prominent genug platziert, um einen wichtigen Einfluss auf unsere Verkäufe zu haben. Deshalb wollten wir diese testen und das Maximale aus diesen Bannern herausholen.”

Mit dem Banner wollten Alessio und sein Team erreichen, dass sich mehr Besucher in die Kategorieseiten durchklickten und somit den nächsten Schritt in Richtung Kauf eines Ringes taten. Alessio nutze den Optimizely Editor um neben dem Original 2 weitere Banner zu testen, die sich an gleicher Stelle auf der Webseite befanden, aber ein anderes Foto und angepassten Text beinhalteten. Mit Optimizely testet Alessio diese Banner gegen Live-Traffic auf der Homepage von 21DIAMONDS. Welche der 3 getesteten Bannervarianten würde am besten funktionieren? Hier eine kurze Zusammenfassung.

Original: Das Original Banner zeigte ein verliebtes Ehepaar und das Thema des Banner war der Hochzeitstag. Die Überschrift sollte Schmuck zum Hochzeitstag als besonderes Geschenk positionieren. Der CTA war mit ‘Geschenk Finden’ sehr neutral gehalten.

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Variante B: Hochzeiten und Heiraten allgemein gehören zweifelsfrei zu den emotionalsten Momenten im Leben eines Menschen und da liegt es nahe, dass man auch das Banner sehr emotional gestalten würde. Anstelle eines Paares stand bei Variante B ein Diamantring in Großaufnahme im Mittelpunkt des Banners. Die Überschrift lautete: ,,Bei diesem Ring sagt sie ‘JA!” Alessios Team wollte den Diamantring also als ‘must-have’ darstellen, um das Herz der Traumfrau zu erobern. Aber sahen die Besucher das genauso?

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Variante C: Hier wurde das gleiche Produktbanner genutzt wie in Variante B, nur dass dieses Mal die Überschrift den Rabatt in den Vordergrund stellte und nicht den emotionalen Bezug zum Ring hatte. Die Überschrift enthielt auch den Hinweis auf das Ende der Aktion um eine gewisse Dringlichkeit zu erzeugen. Alessio nannte diese in Optimizely erstellte Variante daher sehr passend ‘Rush/Money’, da ganz klar auf diese Reize angespielt wurde.

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Die Ergebnisse:

Auch wenn es sicherlich so manchen überrascht, die Bannervariante C (Das Banner mit dem Fokus Rabatt/Dringlichkeit) funktionierte am besten von allen. Variante C schlug das Original klar und konnte doppelt so viele Klicks wie die beiden anderen Varianten auf sich vereinbaren. Alessio konnte auch einen Uplift in den Umsatzzahlen für die Besucher feststellen, die in dieses A/B Test Banner C zu Gesicht bekamen. Alessio wusste durch diesen Test und die eindeutigen Ergebnisse, welche Art von Foto/Text seine Besucher eher zum Kaufen motivieren könnte. Seinen Test mit Optimizely fasste er folgendermaßen zusammen: ,,Auch wenn sie bei uns Geschenke aus Liebe kaufen, Rabatte scheinen Besucher dennoch besser zu motivieren.”

Fazit:

Alessio freute sich dank dieses A/B Tests in Optimizely mehr über seine Besucher gelernt zu haben. Wie wir alle weiß er natürlich, dass keine 2 Webseiten identisch sind. Was auf der Homepage von 21DIAMONDS funktioniert könnte auf einer anderen Webseite überhaupt nicht bei den Besuchern ankommen. Aber um das herauszufinden hilf nur eines: Kontinuierliches Testen, um mehr über die Vorlieben der Besucher herauszufinden.

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